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烘焙原料营销中的心理学与关系网

  烘焙原料营销在烘焙出现时就已经有了,但是一个好的烘焙营销人员如何去做好销售,除了熟悉产品本身,了解其特性外,最重要的是掌握对方的心理,了解对方心理想什么,需要什么,才能将产品更好的销售出去!

  烘焙原料销售从销售上来讲应该不算特殊,因为烘焙原料销售所面对的绝大多数是各个地区的经销商和连锁饼房企业.厂方销售人员很少直接面对终端客户,这就要求多了解这些经销商与连锁企业老总的心思!

  业务人员成功的关键是什么?一句话:了解人心,擅长攻心.孙子兵法云:用兵之道,攻心为上,攻城为下,心战为上,兵战为下.善用心理能在销售中取得很多意想不到的收获.

  本人曾从事烘焙原料经销的采购达五年之久,接触过形形色色的厂方业务人员,业务能力参差不齐.大多数烘焙原料厂方业务对营销心理学中的“从众效应”“仿效效应”“社会认同原理”基本上都能运用一点。如:某某地方某某公司都在经销或使用我们的产品之类的。但对于其他的就不是很了解了。说心理学之前先说说我们做业务的关系网。这个东西非常重要。这个是你做业务几年、十几年甚至几十年所积累下来的人脉资源。是你花费了不知道多少的时间经历和心血所积累下来的。

  一个从事烘焙原料营销市场单领域的人(如:油脂、面粉、鲜奶油等)如何拓展自己的关系网呢?比如:你所负责的区域是湖南,公司为了开阔市场先准备进入湖北,但你对湖北的市场不是很了解。怎么办?

  交换人脉资源!

  有一个学者早年有一个关于苹果和交流思想的著名比喻:他说,倘若你有一个苹果,我有一个苹果。如果彼此交换,那么两人还是各有一个苹果。但是倘若你有一种思想,我有一种思想,而彼此交流这些思想,那么我们就有两种思想。同样,你在湖南通过自己的努力经营有一个很好的关系网,而你的朋友或另一个单领域的同行(只要不是同类别)在湖北也有一个非常好的关系网。相互交换一下,那么双方就会有两个关系网。所以拓展业务不能一味的在某一地方死命的去开发新经销商,有一个好的关系网、关系人帮你介绍一下,必定事半功倍!下面我们再来说说心理学中的其中两点在烘焙营销中的作用。

  一、 换位思考!

  一只猪、一只绵羊和一头奶牛被关在同一个牲畜栏里。有一次,猪被牧人捉住了,它大声的嚎叫,并猛烈的反抗。绵羊和奶牛讨厌它的叫声。便说:牧人常常捉我们,但我们却从来不大呼小叫。猪听到后回答:捉你们和捉我完全是两回事,他捉你们,只是要你们的毛和牛奶。但是捉我却是要我的命啊!这则寓言说明了一个浅显的道理。立场不同,所处环境不同的人,对同一问题的看法,处事态度会有所不同。

  正因为人们对问题的看法、处事态度有很大差别,所以人与人和睦相处、换位思考很重要。换位思考是人际沟通的一大技巧,对交流双方都有好处,因为站在对方的角度考虑问题,传递的是对方的尊重与体贴,彼此间容易产生好感,形成理解,做出积极的回应!

  07年末08年初的时候烘焙油脂价格节节攀升。在07年十月份的时候我查看棕榈油的期货交易价格时,就已经发现这个问题了。对后期烘焙成品油脂价格的上涨幅度充满了担心。公司随即决定囤积大批量的货物以防止市场因价格上涨出现大幅度波动。公司所经销的烘焙油脂刚刚打开市场,前几次进货每一次价格都在上涨,厂方能同意在原价的基础上发货么?带着深深的疑问与厂方的销售总监进行沟通。刚开始,因厂方因新进原油的价格上涨、原库存的数量不足、生产进度赶进等确实存在的原因,双方无法谈拢。我方为防止市场波动却又必须在原价的基础上囤积这么多的货物。双方陷入僵局。后来我主动找了一个在原油市场有关系的朋友,帮对方订到了一批未涨价的库存原油。而对方不仅答应在原价的基础上给我们发货,而且只要先付百分之六十的货款,余款年后结算。站在对方的位置思考问题,并力所能及的帮其解决问题,对方才会为你着想,为你解决问题!

  二、 共同意识

  如果两个人初次见面便发现彼此有共同熟悉的人或物,就很容易一见如故,进而相携相帮。曾经有一个厂方的业务经理来拜访我,介绍完自己刚刚落坐。他就问我:秦经理,“听口音是苏北人吧?”

  我回答是。他说:“太巧了,我也是苏北人啊,现在的苏北变化太大了……”一下子就拉近了他与我的距离。后面的业务自然谈的很成功了。最后的结果是:从我离开那家食品原料经销公司到现在,公司一直还在经销着这个不是很有竞争力的三线品牌。为什么?因为他抓住了我们双方的共同点,唤醒了我们双方的“共同意识”。当然这个业务经理又帮我介绍了不少一线二线的厂家商品。我们现在已经是非常好的朋友了。

  也许你有这样的体会,新到一个单位,遇到一位同事,知道是校友,便感觉到亲近,新到一座城市,人生地不熟,遇到一位老乡,便感觉到特别亲热。

  这其中起作用的就是“共同意识”,对与自己有共同点的人另眼相待,这是人们普遍心理。

  校友让你感到亲近,因为你们有彼此都熟悉的老师或同学,老乡之所以让你亲切,是因为你们有彼此都熟悉的街道和乡音。一般来说,对于初次见面的人,人们通常会抱有警戒心。不过,一旦发现对方与自己有某些共同点,警戒心就很容易随之消失,信任感随之增强。

  从这个角度讲,“共同意识”恰似人际关系的润滑剂。

  如果在你没有准备的前提下见到了一个人,见面时,就要留心观察。通常,一个人的心理状态、兴趣爱好、身份地位等,在他们的服饰、谈吐、举止、工作环境等方面都或多或少地有所表现。通关观察,你可以得知对方是否与自己有相同的爱好、同样的经历、同样的追求、同样的困惑等等。

  心理学在销售中起到的作用很大,许多人际关系高手都表示,做人能否得心应手,说话只是技巧,攻心才是根本。希望各位从事烘焙原料销售的朋友们多多学习,善加运用!

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