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蛋糕、面包店的行销2——抓住人心

  抓住人心

  世界上充斥着许许多多的商品。要如何让自家的商品在这诸多的商品当中被选中,是在有许多商店并列的百货公司等大型商业卖场中,现实所发生的问题。此外,在独立店铺的场合,也会发生要如何让客人从数间点心店中选择自家商店的同样问题。

  请试着想象客人在大型商店购物时的情景。若是曾经尝过一次的糕点,就可能会因为记得名字或味道,而根据这个印象来购买吧。但如果是第一次看到的糕点,那就不会这样了。必须要让客人从众多商品之中意识到与其他商品所不同之特别之处才行。这种要素,可以用“圈套(hook)”或“捕捉力”或者“卖点”等方式表现。

  “圈套”有“引诱”的意思,举例来说,为了吸引客人的注意力,可以采用稀奇的包装,或者将饼干装进罐子里等等,就是这个意思。

  “捕捉力”则如字面所述,是指捕捉人心的意思。就是指加入像是对于素材的讲究、或者制法的讲究等能让人想要品尝这种点心、或者想要这种东西等的因素、藉此来设定可以掳获客人的心的特征。

  “卖点”也是同样的意思,就是指别人所不能模仿的,像是特征优点或价值之处。

  不论是“圈套”、“捕捉力”、“卖点”,都是要让自家商品能够有别于他人、捕获客人的心,让人觉得“这个比较好”“我想要这个”的构想。在商品开发上,这应该是最重要的因素之一。

  若稍微用更理论的方式来看“捕捉力”,则可以深入到很细微的部分。

  若仔细追究在购买商品之前的阶段,应该就能够了解。最先都是由从众多的东西中发现…“注意(Attention)”来开始。然后如果感到“兴趣(Interest)”的话,就会觉得想要…于是产生了“欲望(Desire)”,最后连结到购买这个“行动(Action)”。卖方的目标就是要努力让客户达到各个阶段,最后引发购买行动。这个理论称为AIDA理论。

  也许各位会觉得这都是些理论,不过只要想一想大家平常都在实践的事情,就能够很容易理解了。

  首先为了引起人的注意,大家都会下点工夫在糕点本身的设计或者是包装上吧。这与广告宣传上所说的“Eye Catch(目光争取)”是相同的道理。接着为了让客人感到兴趣,也会讲究素材与制法,来设定商品的特征对吧?然后为了引发客人的欲望,也会让商品看起来很可口,还也许会设定新商品的促销或者尝试价格。这样一来,就能够促成客人的购买。这下您应该就能够了解,营销该思考些什么了吧。

  在思考商品开发或商店的个性时,请详细考虑是否有“捕捉力”、同时又是哪一种的“捕捉力”。创造有主张的商品是很重要的。

  本文章由 社团法人台湾蛋糕协会提供 2011/03

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