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饼房实用面销小要诀

 

    

  一、掌握推销时机


  营销界有句名言:【从顾客拒绝时,才是推销时机的开始】。任何产品的销售与成交时机,端看买卖双方当时的心态而定。饼房服务员在面对面销售过程中,需要具备随时容纳顾客可能拒绝的心态,配合平和而积极的行动语言,才有机会成功展开从接待、洽谈、到缔结成交的连贯性推销服务。

  

  二、提高成交率


  饼房服务员的开场白,一般要注意顾客最感兴趣的共同点,在理解顾客求购的目的、口味及急切程度后,优秀的服务员通常能适当掌握顾客思维,及早切入重点,迅速引导顾客下决心购买本店的目标产品。

  

  三、个人成功推销的七大要素


  服务员个人的外表魅力、仪态、语调、眼神、产品知识、热诚恭敬态度,和对于产品成交积极性,是令顾客成交的《七大要素》,请问您及您的店员已经具备其中几项呢?

  

  四、老顾客与新顾客


  顾客的性质有:老顾客与新顾客之区分。一般老顾客毕竟已经熟悉并信赖本店,因此也就不太会过于计较本店的服务细节及产品价格,但是,究竟是否曾经分析过:本店"老顾客与新顾客"的上门比例呢?

  

  五、接待前是关键


  接待前需要注意本店各项措施,是否能发挥强大吸引力,其中包括:本店整体外观明亮温暖,产品排列整齐有序,产品标价明显易懂,突出节令主力产品,服务员个人是否令顾客不舒服感(例如个人仪容肮脏感)或产生排斥感(例如总是一问三不知)、压力感(举止行动咄咄逼人,令顾客不自在)。

  

  六、讲究开场白技巧


  服务员面对顾客时的第一句开场白,除开例行的话语:“欢迎光临”之外,设计一些能够促进顾客第一时间就产生好感的“接待语”就相当重要,当服务员已经面对顾客时,就需要正确迅速判断顾客本身的行动语言,例如:他是老(新)顾客?他的举止言谈水平?他想求购什么产品及目的?他对于产品价格接受程度?等等,以上这些关联项目都值得作为开场白基本话术,以为后面产品成交做引导,高明的开场白若能使顾客与产品产生关联性,产品成交率也就自然会提高。

  

  七、阶梯式奖励顾客


  对顾客而言,事先预告例如:一次性购买10元自制品,多加1元可以获得价值(3~5)元的自制品。

  或者是:

  一次性购买10元自制品,可以获得指定的赠品(1个小面包)。

  一次性购买20元自制品,可以获得指定的赠品(1条大吐司)。

  一次性购买30元自制品,可以获得指定的赠品(1个乳酪蛋糕)。

  在期限内积累( 一次性购买30元自制品)10次,可获得一个指定的大生日蛋糕。

  规划完善的促销活动,自然能在无形中带动顾客不断上门求购动机,进而达成业绩目标。

  

  八、阶梯式奖励员工


  对内部员工而言,阶梯式奖励措施是一项颇为员工青睐的动力源头,但是在计划实施前,需要规划的事项,大致有以下几点参考:至少能提前30天预告业绩目标的设立(需要依照当地营业环境条件而定) 。

  例如:1.本店(6)月份业绩目标预定为12万元,在营业额达成12万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订)

  2.在营业额达成15万元/月的基础上,实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订)

  3.制定奖励措施的基本条件,不只是注意业绩目标达成率,更需要注意人力成本比例、产品构成销售比例、现金出入误差率、生产部门耗损率、门市部成品耗损率,除开正常的税务负担比例之外;饼房经营者应当将上列项目,列为核算奖励措施的基本条件。

  

  九、培训内部小老师


  经营者实施有计划内部培训,定期牺牲某阶段营业时间,可以增强单位人员素养及服务水平。在准备好培训教材后,开始可以推派1~2位能力较强服务员充当培训小老师,依照培训教材实施分组讨论、行动及成果验收,将有效降低单位培训成本,直接有益于受训人员的学习和理解(培训教材可参考烘焙业开店经营百科宝典第二册)。

  

  十、授权给折扣


  顾客上门购买产品时,经常会要求服务员给予一点优惠,才会决定是否购买。除开店内已有某些明显的大小型产品促销海报(POP)公布外,否则即使服务员已经被授权可以打折,也绝不可在顾客一开口,就很爽快讲“您要买此产品,我可以给你(多少)折扣”的促销语,如此说法一般都会造成反效果,我们宁可在顾客未开口前,就主动提出具体优惠程度,来增强顾客的购买欲。

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